实际上我们人类的天性就会促使我们在不同的程度上使用策略与计谋
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思想者测试：你的惯用策略是什么。这样，我就能展开我的提案了。很多时候人们是意识不到对方所施展的策略的即便是在策略已经发挥功效、自己的权力认知已经受到削弱之后。 谈判者们有必要理解对方所用计策的心理学意义，并且能够进行 反击。 通过了解策略，你将会成为一名更加自信的谈判者或者顾问。 第十四章活用一一一个心理学策略，影响对手 在本章中你将会学到： 谈判过程中能够使用的一系列心理技巧。我只是想在具体介绍之前先讨论一下保密协议怎么签。你在强调这个事实，在你看来自己引用的数据都是确凿无误的。” “万一要我们大幅降价怎么办。要想在行为上获得实质性的转变，你就必须在思维模式上也做出相应的调整。
东、南、西、北，上、下、左、右，梦想家、思想者、恋人、勇士，这些都是自然力量。 如同中国的无门慧开禅师在一首诗中所说： 春有百花秋有月， 夏有凉风冬有雪。”如果抱有这样的念头，对对手的期待极易转变成指责，最后彻底否定，例如“那家伙是个大笨蛋”“没法沟通”等。然而，他仍旧穿过福岛核电站的大门，走进了工厂，开始在充满核辐射的空气中工作，而所得也没有比他平时就相当微薄的工资多一分钱……“我们当中只有一部分人可以做这种工作，”这位不希望透露自己姓名的工人说，“我单身，而且年轻，我觉得我有责任帮助解决这个问题。大法官做不到，全世界成千上万受过我辅导的人也做不到。我司的产品存在缺陷虽是事实，但1亿元也太高了吧。他们是否会使用权力操控伎俩。英奇过去读的是建筑专业，现在是汉堡的一名城市规划师。在多大程度上，你可以令他更为胆怯，就因为他需要这桩生意。根据我的经验来看，只要你识破了对方的谈判策略，那么接下来的应对工作就要容易得多了。 你要能够识别出对方所使用的策略的本质目的一一为了让你接受更低的报价或者得到更少的实惠。 无论你是否愿意接受，实际上我们人类的天性就会促使我们在不同的程度上使用策略与计谋。 只要想想小孩子是如何耍小花招的，就不难明白这一点。 有的人曾经对我说：“但是在一场合作共赢的谈判中，是不是这种勾心斗角就没有必要存在了。另一些战斗者虽然只是普通公民，却也将生死置之度外，比如21岁的巴基斯坦学生马拉拉优素福扎伊03&2&1〕，许多人只知道她叫马拉拉。
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