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你需要考虑对方的文化背景并做出相应调整。这幅图画说明了我们的头脑如何曲解信息并得出可能是错误的结 当我们在谈判的时候,我们需要收集到一切可用的信息。 在上面这幅图画中,作者将玛格丽特撒切尔的眼睛和嘴画反了方向。如果她只是墨守成规,而不是听从自己的内心,那么我们有可能至今也不了解黑猩猩的行为和人类行为之间的联系。 与此相反,她展示了我们在动物世界的表兄弟的人性。”完成这一系列盘算后,如果比尔的双脚移离你,你会发现他显出犹疑不决的祌态。 所以要密切关注这些动作,它们会精确地透露谈判对手的想法。在这3秒钟内,对方其实是在研究你:猜测你是哪种类型的人,猜测你拥有什么样的团队,还要猜测一下他们需要花费多大的努力才能够 达到自己的目的,或者达成共识,或只是简单地与你相处。由于不存在明显正确的解决方案,于是无论她如何选择,她都会因为无法两全而感到失 落。在很多日常压力情境下,所有人的反应都差不太多。 我们与我们所爱的人争吵,我们与他人激烈辩论,我们宣布坏消息,给出负面的回答,或者情绪激动地讲道理。 现在,绑架我们的不只是我们的杏仁核。因此务必根据谈判对手的性格类型,把握好建立融洽关系的时机。 谨慎是引入共同点的前提 如果谈判对手曾有过一段尴尬往事,而你碰巧也有类似的遭遇,这时在谈判伊始你就需要隐藏共同点,而不是亮出共同点。这个词在英语当中被叫作“易货”。

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暑假完毕进入二年级时,我发现班里来了一位新同学普拉尼塔。如果我在你耳边说“我爱你”,你会关注我说话的语气;如果我在纸上写下“我爱你”,你可能会感受到这些字的意思,但是你对这三个字的解读可能和我完全不一样。言语欺骗 根据怀斯曼教授的观点,言语欺骗往往会以语速降低的方式表现出来。 而人们在说谎的时候声调还会升高,同时像“嗯”“啊”这样的语气词也会增多,并且往往会出现更多的口误、结巴以及回答问题的迟 疑。她讲述了一件事,她的上司布拉姆不断给她分配新的工作任务,即使她一再表示,她已经没有时间来完成它们。 雷切尔的讲述:布拉姆今天又来了,他让我审阅反霸凌计划的提案。因此你必须入乡随俗,了解不同的文化对微表情、身体语言和谈判策略产生的影响。 综述 如果你能熟谙并精确感知、侦测和解读微表情,你就可以大幅地提升自己的谈判能力。要想做到仔细地倾听,你必须要集中百分之百的注意力。 我曾对我的高级进修班学员们进行过调查,我问他们这个问题:“你能否分辨出电话另一头的人是否在认真听你讲话。英奇过去读的是建筑专业,现在是汉堡的一名城市规划师。《拿破仑秘史》,奥克塔夫奥布里〔0016八油『7〕,岩波文库1983年出版。




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