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不过,我们不能奢望这样的好运气,大多数人还是希望通过学习掌握新的谈判技巧吧。类似的,耶稣在《路加福音》里也说:“医生,你医治自己吧。”这句 话似乎在赞美谈判对手。 假使对手并没有像你说的那么开诚布公,这句话就会成为一种设定边界的暗示:“让我们更开诚布公地谈判吧。 ” 综述 关于如何打造成功的谈判、如何成为谈判专家,我己经说得太多。 你需要意识到身体语言信号和非语言信号的含义。另外还要注意一点:不同邮件系统的排版方式是不一样的。紧接着,我们又会采取更加激烈的防御行动。在那一刻,你就是在主导她了。关于影响与议价的重要提示 在这里我必须强调一点,那就是影响与议价是完全不同的两回事。 在我们讨论关于影响的话题的这一章中,我们讨论的是无条件给予对方一些东西并不求回报(互惠〕这种行为的影响力。 我们无条件给予的目的是建立亲密关系,从心理学上是在对方意识中埋下他对你有所亏欠的种子。 而在第十五章当中,我们主要讨论的则不再是无条件地给予对方任何东西了,在议价当中,所有的给予都是有条件的。下课后,这位妈妈找到了朱丽叶。 “首先,我来介绍一下自己。 我叫福特,是圣伊丽莎白医院的儿科医生。 我刚刚听了你的课,你讲得太好了。胡安本该对恩里克说:“等我稍后再打给你吧。 ”这样他就能给自己留点时间反思现状,而不是在心慌意乱的状态下谈判。 与他相反,恩里克却名正言顺地说:“我正开车呢。 ”恩里克感觉到了胡安的恐惧,因此本可以采取点措施打压胡安。 恩里克心下盘算:“办法有的是。 ”他清楚自己能利用胡安的恐惧使他让步,但果真那么做的话,就有点落井下石了。 心理障碍 恐惧是最大的心理障碍之一,愤怒同样也可以阻碍谈判。 你可能听到有人这样说过,“I3冊16”。我最近遇到一位客户,她喜欢使用“接收”这个词一一这表明她是一个听觉型的人,喜欢使用听觉型的词语。

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