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应对威胁 面对威胁要毫不妥协地予以回击。 要知道,对方向你发出威胁的时候,其目的是要削弱你的定位并动摇你的决心。 这时候要坚守沉默。 当对方做出威胁的时候,他们往往会期待你做出相应的回应,而如果这时候你偏偏没有按照他们预想的行动,那就意味着他们的威胁已经被削弱了。 很多人可能会觉得如果在面对威胁的时候直接保持沉默可能有点儿尴尬,他们不喜欢沉默。为什么要问我。 上司:因为这件事由你负责。 约翰:实际上,严格地说,这并不是我的事情。 (沉默良久) 约翰:有几个应聘者没能提供完整的信息,所以我们正在等待这些信息。确定谈判对手的性格类型 在本章前面,我将人分成了四种性格类型。 当你和对手谈判的时候,你该如何确定对手的性格类型呢。有时候,和善的人会遇到一些人的残酷行事作风,并因此感到很不习惯,这时候就会陷入僵局。但是,如果你和一个团队一起训练,你就不能这样做了,因为大伙儿都在等你。 这种情谊让她离开床铺,出门训练。如果你在某一时刻并不确定某个动作的含义,应持续关注其随后的信号。对于建立平等关系来讲,最佳的身高对比是以眼睛的高度来衡量的:要高度一致、平起平坐。 恐吓: 在债务危机爆发之后,我曾在一家贷款重组机构工作。用有力的论据捍卫客户的立场。这种思考出现于热烈的探讨过程中,仅需数秒就能完成,并且要求你从自身出发重新调整谈判报价。

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当对方发出的信号让你感到不安的时候,你可以提问一些典型的确认问题。 聪明的谈判者能看穿谎言 重要提示。 在做决定之前,你能够掌握、解读的信息越多,你做出的判断和决定就越明智。 在谈判中,人们总是会撒谎的,所以注意到一些特定的标志以及信号,将会让你成为更加出色的谈判者,也会让你的谈判取得更好的结 果。听了思想者的发言,索菲亚不得不表示赞同。他认为这增加了他的谈判成功率。 事实上,他的讲话在我听来真的是很无聊。 重要提示。 这种策略是不建议使用的。当她的恋人真正理解阿图尔的需求之后,他们可以联手寻找新的解决方案,既能在尊重阿图尔意愿的前提下向他致敬,又能维护公司进行文化变革的精祌,还能让埃莱妮的声誉不受损害。你不需要背井离乡去圣地,或者在沙漠里苦行40年。想想让你退场的下限,告诉你的对手:“看来今天不太可能取得满意的结果。”当然这个例子还是有点儿极端,但是在我看来,这确实可以作为我在澳大利亚亲身体会到的直率风格的代表。 一般性提示 在日本,点头意味着“我懂了”;而在因纽特人看来,点头意味着“不”。 肢体接触 在有些国家,人们比较容易接受身体接触,而另一些国家则不然。 在那些肢体接触并不十分流行的国家里,人与人之间的肢体接触的安全部位就是在肘部附近。 曾经有家报纸做过一份调查,调查结果显示,在意大利米兰,人们有时候在一天之内肢体接触会有上百次。 而同样的调查在伦敦进行,得到的结果却是:英国人除了偶尔的握手之外,几乎从不进行肢体接触。拉尔斯听说了这个消息,随即要求这几名同事取消会议。 然后,他给马科斯发了一封电子邮件,指示他取消会议。 拉尔斯要求马科斯首先与他面谈,然后才能和别人谈话。 下面是马科斯所描述的接下来发生的事情。 马科斯的讲述:我收到了拉尔斯的一封电子邮件,他告诉我他己经取消了会议。 这让我觉得肾上腺素直往上涌。约瑟还注意到查尔斯并没有察觉妻子发出的信号,查尔斯更愿意冒险和承受不能成交的后果。 他心里想的是:“好吧,即使今天不买,还有明天呢。




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